12 nov 52 MOĆNE REČI ZA USPEH/NEUSPEH U PRODAJI
Odabir pravih reči je ključan u prodaji. A zašto su reči toliko važne može se sažeti ovim citatom:
„Govor ima moć. Reči ne blede. Ono što počinje kao zvuk završava se delom.”
Abraham Džošua Hešel
Reči koje vaši prodajni predstavnici koriste kada razgovaraju sa potencijalnim klijentima su izuzetno moćne, jer im odabir pravih može pomoći da osvoje više poslova, dok pogrešne mogu ugroziti njihove šanse da ispune mesečnu kvotu.
Pogledajmo neke moćne reči za prodaju koje mogu sklopiti ili prekinuti poslove. Izgradite vezu sa ovim pozitivnim prodajnim rečima:
1. Ime klijenta
Ljudi su prirodno pažljivi kada im se direktno obraćate. Korišćenje imena potencijalnog klijenta čini da se osećaju da nudite rešenja po meri. Istraživanja sugerišu da se određeni delovi našeg mozga aktiviraju kada čujemo svoje ime. Koristite ime potencijalnog klijenta češće da biste brže zaključili poslove.
2. Vi
Najbolje prodajne fraze stavljaju kupce i njihove potrebe u centar razgovora. Korišćenje reči „vi“ više puta pomaže u održavanju intimnosti i održava ih angažovanim.
3. Mi
Isticanje reči „mi“ može pomoći u razbijanju barijera i poboljšanju saradnje. To omogućava potencijalnim klijentima da znaju da imate obostrano koristan odnos.
4. Zamisliti
Snažne reči za prodaju poput „zamislite“ mogu vam pomoći da opišete prednosti vašeg proizvoda/usluge, a istovremeno omogućavaju potencijalnim klijentima da vizualizuju veće ciljeve koje možete da im pomognete da postignu.
5. Hvala
Bilo tokom poziva, pismeno ili kroz radnje, ljubaznost vas postavlja za prijateljskiji odnos.
6. Dobrodošli
Baš kao i sa ‘hvala’, budite velikodušni u izražavanju svoje zahvalnosti sa ‘dobrodošli’. Bolje je reći „nema na čemu“ nego „nema problema“.
Šta znače skraćenice CEO, COO, CCO, CMO… i šta im je tačno posao?
Reči koje mogu učiniti vaše predloge efikasnijim
7. Vrednost
Uvek pronađite način da kontekstualizujete svoje ponude u skladu sa potrebama potencijalnog klijenta. Personalizacija je ključna za uspešno poslovanje u novoj normalnosti. Prema studiji, 80% potrošača je verovatnije da će kupiti od brenda koji pruža personalizovana iskustva.
8. Prednost/Benefit
„Prednost“ i „korist“ su prodajne reči koje ponavljaju vašu ponudu vrednosti sa jasnim obrazloženjem zašto bi se kupci trebali odlučiti za vašu ponudu u odnosu na ponudu vašeg konkurenta.
9. Pomoć
Ne postoji bolji način da se izgradi poverenje nego da se pomogne kupcima nakon procesa kupovine. Obavezno isporučite ako budete pozvani.
10. Uradite
Stručnjaci sugerišu da će korišćenje pozitivnih prodajnih reči kao što je „uraditi“ umesto „pokušati“ učiniti da izgledate sposobnije i pouzdanije i da će vam udahnuti poverenje u vaš proizvod/uslugu.
11. Neverovatno
Kupci ne žele da se zadovolje nečim dobrim; žele da budu zadivljeni! Koristite moćne reči za prodaju kao što su „neverovatna“, „izvanredna“ i „divna“ kada možete da ispunite očekivanja.
Manipulacija MASAMA je vrlo jednostavan posao – (EFEKAT STADA)
Dodajte više vrednosti ovim snažnim prodajnim rečima
12. Saveti
Dodatne informacije koje mogu koristiti klijentima uvek će vam doneti poene za kolačiće. Koristite ih mudro da dodate vrednost bez otkrivanja previše.
13. Izbegavajte
Kada se koristi na odgovarajući način, vaša prezentacija bi mogla da pozitivno utiče na prodajne reči koje se generalno smatraju negativnim. Ova reč im može dati do znanja da ste tu da im pomognete da minimiziraju gubitak, bilo da se radi o troškovima, vremenu ili trudu.
14. Dokazano
Prodajne reči kao što su „dokazano“, „pravo“, „autentično“ i „podržano“ mogu pomoći u izgradnji poverenja. Sa sve većom konkurencijom, kupci žele da budu partneri sa brendom na koji se mogu osloniti. Kada koristite reč „dokazano“, to govori kupcu da je vaš proizvod ili usluga testiran na tržištu i efikasan.
15. Bezbedno
Važno je inspirisati poverenje i kredibilitet jakim prodajnim rečima kao što su „bezbedno“ i „sigurno“ kako bi potencijalni klijenti znali da su u dobrim rukama.
Što je ženi kraća suknja i potpetica veća, to je njen život gori
Taktično koristite ove reči dok obrađujete prigovore
16. Jer
Konjunkcija vam omogućava da usmerite fokus kupaca na obrazloženje ili koristi za određenu ponudu, svesno povezujući to dvoje. I istraživanja sugerišu da ljudi vole da im se da razlog ili opravdanje za stvari koje im se kažu.
17. Rezultati
Korišćenjem definitivnih reči kao što su „rezultati“, „garancija“ ili „autentičan“ klijenti se osećaju prijatno kada ulažu u proizvod ili uslugu za koje se čini da će ispuniti obećanje.
18. Ili
Ovo može biti suptilan način da navedete potencijalnog klijenta da vidi vašu tačku gledišta ili da mu predstavi alternative, umnožavajući vaše šanse za sklapanje posla.
19. Poboljšano
Proizvodi/usluge moraju se prilagoditi promenljivim preferencijama i potrebama kupaca. Korišćenje reči „poboljšano“ može vam pomoći da istaknete kako je nova verzija vaših proizvoda bolja nego ikada ranije.
20. Ne znam
Ovakve prodajne fraze pokazuju izglede da ste iskreni i da se ne plašite priznanja da ne znate sve. Nastavite sa ovim sa „Obavestiću vas uskoro“ da pokažete da ste voljni da dodatno pomognete potencijalnom klijentu.
Prelazne fraze/reči prodaje
21. Poštenje
Ljudi imaju prirodnu želju da budu percipirani kao pošteni i da dobiju ono što je pošteno. Dajte ponudu ili tražite nešto i nastavite sa „Da li je to pošteno?“. Kada se koristi 1,7 puta po dogovoru, „pošteno“ pomaže prodajnim predstavnicima da se prebace u sledeću fazu.
22. Zapamti
„Zapamtite“ je veoma korisna reč za ponovno povezivanje sa prethodnim potencijalnim klijentima, ponavljanje glavnih karakteristika vaših ponuda ili podsećanje potencijalnih perspektiva na prošla obećanja (kao što je sklapanje posla ranije, možda).
23. I
Vešto zamenite „ali“ sa „i“ kada se bavite zabrinutošću ili kritikom. „I“ kada se prate relevantne informacije jedna je od najkorisnijih fraza za prelaz u prodaju koje unose inkluzivnost u vaše izjave, čak i u scenarijima u kojima se možda ne slažete sa potencijalnom osobom.
Hitne reči za prodaju koje vam mogu pomoći da brže sklapate poslove
24. Požuri
Obezbedite svojim potencijalnim klijentima ograničenu vremensku ponudu kojoj ne mogu da odole. Ako izgledaju ubeđeni, zamolite ih da požure kako ne bi propustili dobar posao.
25. Besplatno
Jedna od najubedljivijih prodajnih reči, nuđenje dela usluge ili dodatne pogodnosti „besplatno“ može smanjiti troškove dok istovremeno povećava percipiranu vrednost vaše ponude.
26. Sačuvaj
Svako želi da uštedi novac, vreme ili resurse. Potvrdite to jasnom šansom i mogli biste dugoročno privući kupca.
Vaš muškarac je uvek vaše ogledalo, zapamtite to! On samo odražava ono što je u vama.
Uverljive prodajne reči koje će sigurno podstaći potencijalne klijente bliže kupovini
27. Ekskluzivno
Prometne reči kao što su „ekskluzivno“, „retko“ ili „ograničeno izdanje“ stvaraju utisak da je vaša ponuda jedinstvena i dostupna samo nekolicini odabranih.
28. Prvi
Ovo je još jedna reč koja označava ekskluzivnost ili unosi vau faktor. Ako možete da ostvarite prednost prvog pokretača, možete izgraditi dugotrajan odnos sa klijentima.
29. Uspešno
Najbolji izvođači koriste „uspešne“ 4-6 puta na sat na razgovoru za prodaju. Pratite njihovu mantru uspeha i brže sklapajte poslove!
30. Jednostavno/lako
Od uključivanja klijenata, korišćenja vašeg proizvoda/usluge i dobijanja adekvatne podrške – ako možete da pojednostavite korisničko iskustvo, oni će možda biti spremniji da kupe uslugu ili proizvod
31. Premium
Prodajne reči koje označavaju luksuz i prestiž pomažu privlačenju pažnje. Kupci reaguju na koncepte visokog poštovanja, vrednosti i kvaliteta jer se zbog toga osećaju privilegovano.
32. Poverljivo
Jake prodajne reči kao što su „poverljivo“, „tajno“ ili „insajder“ utiču na prirodnu ljudsku radoznalost i služe za intrigiranje potencijalnih klijenata. Možete koristiti ove prodajne reči da biste izazvali njihovo interesovanje i istinski ih angažovali.
33. Bez rizika
Ovaj termin služi kao garancija za kupce da znaju da neće ništa izgubiti, posebno kada se prijave za besplatnu demo ili probnu verziju.
Evo nekoliko reči koje treba izbegavati kao kugu tokom prodajnih poziva
34. Mi pružamo
Prospekti predviđaju prodajnu ponudu i prestaju da slušaju u trenutku kada kažete „mi pružamo“. Stope zatvaranja padaju za 22% kada ga prodajni predstavnici koriste četiri ili više puta u jednom pozivu.
35. Problem
Čuti reč „problem“ odmah izaziva negativnu reakciju. Kada govorite o problemu sa kojim se klijent može suočiti, umesto toga koristite „izazov“ ili „prepreku“.
36. Iskreno
Iako reč pozitivno zvuči, „iskreno“ može imati negativnu konotaciju u prodajnom jeziku. Kada se prekomerno koristi, ova reč bi mogla da učini da se potencijalni klijent oseća kao da sve drugo što ste ranije rekli možda nije istina.
37. Nadam se/Možda
Ove reči su nejasne i ne ulivaju poverenje. Oni ukazuju na to da niste sigurni šta govorite ili obećavate. Ako niste sigurni u prednosti vašeg proizvoda/usluge, zašto bi to bili izgledi?
38. Popust
Ne nudite popust od 33%; umesto toga, ponudite 50% više istog proizvoda po istoj ceni! Popusti obezvređujeju vaše proizvode i mogu smanjiti vaše šanse za sklapanje posla za 17%.
39. Očigledno
„Očigledno“ zvuči snishodljivo. Zvuči kao da potkopavate inteligenciju klijenta navodeći očigledno.
40. Jeftino
Korišćenje „jeftine“ potcenjuje vašu ponudu. To daje osećaj da je vaš proizvod ili usluga ispod standarda. Umesto toga recite „isplativo“ ili „ekonomično“.
Šta se krije iza mržnje: Kako nastaju manipulativni odnosi i zašto žene ostaju u njima?
41. Besplatna probna verzija
Zamenite „besplatnu probnu verziju“ sa „demo“ ili „pilot“ ako ne želite da smanjite svoje šanse za prelazak na sledeću fazu za 5%.
42. Takmičar
Najbolje je ne navoditi konkurente osim ako to ne učini potencijalni klijent. Ponižavanje konkurencije loše se odražava na vas i vašu kompaniju. Umesto toga, razgovarajte o tome koliko su vaše ponude u skladu sa industrijskim standardima i kako možete nadmašiti njihova očekivanja.
43. Kvota
Nikada ne pominjite da radite posao za podsticaje ili ispunjavate svoju kvotu. To može navesti potencijalne klijente da pomisle da samo pokušavate da zaključite posao čak i ako im to ne odgovara.
44. Prigovori
Kada se bavite upitima potencijalnih klijenata, izbegavajte da ih kategorišete kao primedbe. Nazovite to „brigom“ ili „izazovom“ i pokažite im da ste voljni da se pozabavite svim problemima.
45. Izgledi
Ne nazivajte svoje izglede „perspektivama“. Odmah ćete učiniti da se osećaju dehumanizovano i nepovezano.
46. Savršeno
Da li je u redu da potvrdite koliko je sve u vezi sa vašim dogovorom „savršeno“? Kada se koristi više od četiri puta tokom poziva, stopa unapred pada za 16%.
47. Ubeđivanje
Iako se tehnički bavite svojim potencijalnim klijentima, to je veoma prodajni izraz koji podrazumeva da ste tu da prodate proizvod umesto da im pomažete da pronađu prava rešenja. Umesto toga recite „prezentacija“ ili „diskusija“.
48. Vrhunski/inovativni
Ovo su neke od najčešće korišćenih prodajnih reči, jer svaka kompanija pokušava da se pozicionira kao vrhunska ili inovativna.
To što ste u vezi ne znači da se možete zapustiti – 6 navika žena od kojih muškarci ne odlaze
49. Poštapalice
Neprestano ispuštanje zvukova kao što su ‘hm’, ‘ah’ ili ‘uhh’ čini potencijalnim klijentima osećaj da niste spremni. Takođe čine da zvučite neprofesionalno i nesigurno.
50. Nemojte
„Nemoj“ je negativno. Niko ne voli da čuje šta ne treba da radi. Umesto toga, recite im šta treba da rade.
51. Ali
Kada date pozitivnu izjavu, upotreba „ali“ znači da ste u suprotnosti sa onim što ste prethodno rekli. Ovo stvara disonantnost u umu potencijalnog klijenta.
52. Pokaži ti kako
Provedite više vremena na „zašto“ umesto na „kako“ nešto funkcioniše. Ako koristite takve prodajne fraze više od četiri puta u pozivu, vaša stopa zatvaranja može pasti za 13%.
