11 mar Kako otkriti laž i obmanu – direktan napad

Ovo su različite, direktne napadačke sekvence, koje ćete upotrebiti u zavisnosti od situacije i procene taktike. Naravno, možete ih i kombinovati.

 

Prva sekvenca – direktno pitanje

Prvi korak: Postavite direktno pitanje.

• Nemojte da unapred upozoravate da ćete pokrenuti tu temu, niti na bilo koji način odajte da nešto sumnjate. Neka bude iznenada.
• Nemojte odavati ono što znate. Cilj postavljanja pitanja je da prikupite dodatne informacije, da biste videli da li su u skladu sa onim što već znate.
• Veoma bitno je da vaša pitanja budu takva da kod sagovornika izazivaju očekivane, odnosno uobičajene reakcije, jer će vam svaka promena u odnosu na uobičajeno ponašanje biti dobar pokazatelj.
• Pazite da ste okrenuti prema sagovorniku, da ste jedan nasuprot drugog. Dodatno, neka vaš položaj bude opušten, a ne preteći.
• Ne prekidajte sagovornika dok govori. Vama je cilj da prikupite informacije, a to ne možete postići ukoliko ste vi taj koji govori. Zato postavljajte pitanja koja imaju neodređen odgovor, odnosno zahtevaju da se odgovor objasni u više reči.

Drugi korak: Tišina.

• Na trenutak napravite pauzu i ne govorite ništa, gledajući pravo u vašeg sagovornika.

Treći korak: Zaista?

• Nakon kratke pauze koja je usledila po završetku njegovog odgovora upitajte kratko: „Zaista?“ ili „Stvarno?“

Četvrti korak: Zlatni gol.

• Nakon pitanja „Zaista?“ recite nešto kao: „Izgleda mi kao da te nešto muči.“ ili „Da li želiš nešto da mi kažeš?“

Druga sekvenca – povesti i ograničiti

Prvi korak: Postavite sugestivno pitanje, koje vodi ka nečemu.Na primer: „Ti si sinoć bio u diskoteci, jel tako?“

Drugi korak: Okrenite smer.Implicirate na nešto drugo. Na primer: „Nadao sam se da si bio tamo, zato što sam čuo da je sinoć tamo bila i ona devojka čiju smo sliku juče videli u novinama. Baš me je zanimalo da li tako izgleda i u prirodi.“

Treći korak: Ograničite ga. Na primer: „Ma ti nisi za fensi devojke. Za tebe su samo kafana i pevaljke.“

 

Treća sekvenca – vremenska distorzija

Recimo da je scenario sledeći: sumnjate da grupa vaših prijatelja o vama govori loše kada niste prisutni i zapravo su „oko vas“ samo zbog vašeg novca.

Prvi korak: Postavite scenu. Neka se razgovor sasvim slučajno dotakne teme vašeg novca i činjenice kako se mnogi oko vas pretvaraju da su vam prijatelji, a zatim dodajte: „Ma hajde, pa od samog početka našeg druženja znam kako stoje stvari.“

Drugi korak: Nije važno.Recite: „Pa kako ti nije bilo očigledno da ja to znam? Pa zar misliš da sam lud? A kako bi uopšte i bilo moguće da to toliko traje a da ja to ne znam i ne dopuštam?“

Treći korak: Odajte priznanje.Recite: „Ma znam ja da si ti samo išao za većinom, zato što si se plašio da će te odbaciti iz društva. Ma u redu je, uopšte se ne ljutim, znam da ti nisi takav.“

 

Četvrta sekvenca – pucanj u prazno

 Prvi korak: Postavite scenu.Budite pomalo kruti i nedruželjubivi. Neka deluje kao da vas nešto muči. To će usloviti da druga osoba počene da ubrzano preispituje svoje poteze, da bi proverila da li je u nečemu pogrešila i da za svaki slučaj nađe način kako će to da objasni.

Drugi korak: Povređen sam. Na ovaj način utvrđujete dve činjenice: da je druga osoba zbog nečega kriva i da vi to znate. Recite: „Upravo sam saznao nešto što me je veoma povredilo. Znam da ćeš pokušati da porekneš i zato hoću da znaš, da ja znam.“

Treći korak: Učvršćivanje pozicije. Recite: „Mislim da oboje znamo o čemu govorim. I zato nema potrebe da okolišamo, već hoću da počneš da govoriš.“

Četvrti korak: Dodatno učvršćivanje pozicije. Ponavljajte fraze kao što su: „Čekam da počneš.“, „Što duže čekam, sve više me pogađa.“, ili „Znam da ćeš progovoriti, zato i čekam.“

Peti korak: Socijalni pritisak. Pričajte o tome kako to nije tajna, kako i drugi to znaju, na primer: „Pričao sam sa društvom o tome. Svi to znaju.“ i ukoliko ga zainteresuje ko još zna i kako su saznali, to je onda definitivan pokazatelj da je kriv.

 

Peta sekvenca – karika koja nedostaje

 Recimo da pretpostavljate da vam kolege pripremaju „zamku“ kako biste se obrukali pred predpostavljenima ili nekom devojkom na primer. Napadnite na sledeći način:

Prvi korak: Nabrojte činjenice. Započnite sa par detalja za koje pouzdano znate da su istinite i onda napadnite. Na primer: „Ja znam da nisam baš omiljen među kolegama i da mnogima smeta moj način rada, ali ovo je sada prešlo sve granice.“

Drugi korak: Iznesite svoju pretpostavku. Recite: „Znam da mi spremate zamku. Zar nismo mogli da razgovaramo, šta vam je to trebalo?“.

Treći korak: Čarobna fraza. Zaključite sa: „Ma neću u opšte o tome da raspravljam.“. Ovo je jedna od možda najboljih sekvenci, posebno u situacijama kada u nešto opravdano sumnjate. Jer šta se posle ove izjave događa? Ukoliko je osoba nevina, ona će nastaviti sa vama da diskutuje, želeći da raspravi ovu temu, da joj objasnite zbog čega je optužujete, dok će krivac biti zadovoljan što prekidate ovu temu, jer sigurno ne želi da vas još više „ljuti“. Naravno, uvek postoji i mogućnost da će krivac nakon ovog napada „priznati“.

 

Šesta sekvenca – ko, ja?

 Prvi korak: Postavite scenu. Recimo da sumnjate da je vaš radnik u toku vikenda bio u vašoj firmi i odneo deo materijala. Zovete ga i u potpuno neutralnom (ne optužujućem) maniru ga obaveštavate da je došlo do provale, da su neke stvari odnešene i da može da očekuje da će ga policija pozvati na razgovor. Napominjete da je to očigledno procedura koju oni moraju da odrade i da to ne znači da je on osumnjičen.

Može se očekivati da će on upitati kada se to desilo, pa će komentarisati kako on, naravno, nema ništa sa tim. Vi tada nastavljate govoreći kako je, recimo, radnica u lokalu preko puta videla da je neko ulazio u firmu i kako tvrdi da bi ga mogla opisati.

Na to će on reći kako je svraćao preko vikenda, da vidi da li ste možda u firmi, ali kada je video da nikoga nema, da je otišao, verovatno uz napomenu da je to bilo u toku dana. Vi na to recite: „Stvarno? Ma ne sekiraj se, policija kaže da su uzeli otiske sa kutija u magacinu koje su otvarane i da će po tome moći lako da zaključe ko ih je otvarao.“

1. Drugi korak: Informišite, ali ne optužujte.Nastavite sa pričom o tome kako je lako dokazati ko je provalio i odneo materijal, koje postupke policija sprovodi i slično. Drugim rečima, obavestite ga o celokupnoj situaciji, ali naizgled neobavezno, onako „uz put“.
2. Treći korak: Neka opovrgne dokaze.Kako predstavljate različite dokaze koje policija ima ili može da ima, obratite pažnju da li se trudi da vam ukaže na to kako se dokazi mogu „pogrešno protumačiti“. Jer ako to čini za svaki od „dokaza“ koje navodite, to vrlo verovatno može označavati krivicu, je osoba koja je nevina neće osećati potrebu da objašnjava tu „drugu stranu“, baš iz straha da je neko pogrešno ne bi optužio.
3. Četvrti korak: Nastavite u istom stilu.Nastavite da nabrajate dokaze koje će druga osoba pokušavati da opovrgne i to će onda jasno ukazati na krivicu. Ponavljam da je ceo razgovor počeo u stilu koji ne optužuje, jer da ste u startu rekli da sumnjate na tu osobu, možda bi se pokušala braniti na ovakav način. Ali vi niste nikoga optuživali, vi ste samo „obaveštavali“ o tome šta se dogodilo i „šta policija radi po tom pitanju“.

Sedma sekvenca – „nečuveno“ optuživanje

 Prvi korak: Optužite ga za sve živo. U stilu „dosta vam je svega“, optužite ga za sve živo, za sve moguće nečasne i nelojalne postupke, koji vam padnu na pamet.

Drugi korak: Iznesite sumnju. Nakon početnog napada iznesite jedan „primer“ onog što tvrdite, ali pazite, taj primer treba da bude baš ono u šta zaista i sumnjate. Recimo sumnjate da je ispričao vašoj devojci da ste se prethodnu noć udvarali drugoj osobi, pa ćete reći: „Ajde što si me otkucao devojci za onu curu sinoć, ali sve ostalo, zaista, prevršilo je svaku meru.“.

Ono što možete očekivati da će se desiti jeste da će pokušati da sebe „oslobodi svih ostalih optužbi“ na taj način što će dati objašnjenje ili opravdanje za taj jedan „propust“ koji ste naveli.

Treći korak: Korak bliže. Približite mu se, jer ukoliko je kriv, to će mu samo pojačati uznemirenost. Osećaće se kao da više nema kud, kao da su mu sva vrata zaključana i nema izlaza iz te situacije.

 

Osma sekvenca – postoji li razlog?

 Prvi korak: Iznesite činjenicu. Recimo da sumnjate da je vaš partner (partnerka) prethodne noći bio u gradu, a vama je rekao da je bio kod kuće. Možete napasti sa: „Prošle noći sam se vraćala sa puta i prolazivši pored diskoteke, videla sam tvoj automobil na parkingu. Postoji li razlog što ti je auto bio tamo?“. Ukoliko nije kriv, jednostavno će reći da je to nemoguće, zato što mu je automobil bio kod kuće.

Drugi korak: Još jedan pokušaj. Ako još niste sigurni recite nešto tipa: „Ali ja sam kasnije došla do tvoje kuće i niko mi se nije javio, iako sam 5 minuta zvonila bez prekida.“. Ukoliko je kriv, pokušaće na sve moguće načine da opravda vašu tvrdnju, da se nekako uklopi u vašu priču.

Treći korak: Zurite. Jednostavno ga gledajte u oči, ne sklanjajte pogled i ponovite pitanje. Zurenje na onog ko se brani utiče tako da se oseća kao da je u bezizlaznoj situaciji, deluje kao da gledate pravo kroz njega, kao da ste mu potpuno učli u glavu i čitate misli, što izaziva mentalnu klaustofobiju.

 

Deveta sekvenca – potvrda trećeg lica

 Recimo da sumnjate da neko od vaših zaposlenih odlazi ranije s posla, a da ga kolege pokrivaju. Iskoristićete treće lice za napad.

Prvi korak: Direktno optužite.Nađite osobu koja hoće da vam pomogne. Ta osoba će se obratiti osumnjičenom i direktno ga napasti: „Slušaj, pričao sam sa šefom, kaže da je poludeo zbog tvog vrdanja sa posla, a pogotovo zbog toga što te drugi pokrivaju.“.

Osumnjičeni, ako je zaista kriv, neće pokušati da se brani i razmišljaće samo o tome da ste vi „poludeli“ zbog njegovih akcija. Razlog zbog kojeg se neće braniti je taj što nema razloga da ne veruje izjavi trećeg lica. Generalno, u ovakvoj postavci, retko ko će razmišljati o tome da preispita celokupnu situaciju, a trećem licu se potpuno veruje.

Drugi korak: Šališ se?Neka treće lice nastavi sa tekstom: „Šališ se? Pa to svi znaju, naravno da je i on primetio. Ali ja mislim da znam kako možeš da izgladiš stvar.“. Ukoliko proguta mamac, imate ga, zato što nevina osoba neće razmišljati o tome kako da „izgladi stvar“, već će hteti da razjasni situaciju.

Treći korak: Poslednji poziv.Ukoliko se ne „upeca“ i ne želi da pokuša da popravi situaciju, neka mu kaže: „U redu, ali, da li si siguran da baš tako hoćeš?“. Ukoliko se osoba zamisli, što znači da „vaga“ opcije, razmišlja šta je najbolja varijanta, onda je sigurno kriv za ono za šta ga optužujete.

 

Deseta sekvenca – lančana reakcija

 Recimo da sumnjate da vas neki od vaših zaposlenih potkradaju.

Prvi korak: Postavite scenu.Sastanite se nasamo, sa jednim od zaposlenih i objasnite mu kako uvodite novi sistem zaštite od krađa i da tražite nekog ko će biti zadužen za vođu projekta.

Drugi korak: Stvar je ispeglana.Recite mu kako tražite nekog ko ima iskustva u tome (krađi). Naglasite da ne treba da se brine, jer neće imati nikakvih problema zbog toga. Objasnite kako već duže vreme znate za krađe i da ste ih dopuštali samo zato da biste se uverili koliko je on u tome spretan i dovitljiv. Recite kako ste oduševljeni i zadovoljni i kako smatrate da će on, s obzirom da zna kako se to radi, biti idealna osoba da pomogne u daljem sprečavanju krađa.

Treći korak: Kao što sam rekao.Recite mu: „Vidiš, ja sam im rekao da ćeš se ti uplašiti i da ti neće biti lako da otvoreno razgovaraš na ovu temu. I bio sam potpuno u pravu, a oni su pogrešili.“. Zatim ga posmatrajte. Ukoliko počne da se premišlja, to je pokazatelj krivice, zato što pokušava da izračuna koja mu je opcija najbolje. Nevina osoba nema potrebu da razmišlja da li da prizna ili ne.

 

Marijo Kržić